Sau mỗi quý, nửa năm hay hết năm, DN phương Tây lại ngồi với nhau để tổng kết xem năm nay lợi nhuận sau thuế còn lại bao nhiêu để vạch chiến lược cho năm tiếp theo. Tuy nhiên, sau một năm, người Trung Hoa lại thường ngồi tổng kết xem năm qua họ quan hệ được với những khách hàng tiềm năng nào. Nói điều này không có nghĩa là triết lý kinh doanh của người Trung Hoa bỏ qua lợi nhuận, song họ rất coi trọng chuyện "lãi quan hệ", nhất là trong năm đầu kinh doanh.
Ví dụ tại công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm về men tại Trung Quốc cho thấy hai quan điểm kinh doanh trái ngược này. Cô vợ kiêm phó giám đốc công ty luôn đặt lợi nhuận lên hàng đầu. Có nghĩa là cô không cần biết khách hàng đó là ai, chỉ cần họ mua nhiều sản phẩm, đem về lợi nhuận cao cho công ty thì cô sai nhân viên bán hàng cho khách bằng thái độ ân cần. Còn khách hàng nào vào mua với số lượng ít thì cô không bán, hoặc bán với giá cắt cổ và với thái độ lạnh nhạt.
Trái ngược với quan điểm của vợ, người chồng là giám đốc lại nhấn mạnh chuyện quan hệ trong kinh doanh. Hễ ai vào mua hàng dù ít hay nhiều anh đều bán. Nhiều người lần đầu vào mua hàng với số lượng ít, tính ra lãi chẳng được bao nhiêu nhưng anh vẫn ân cần tư vấn cho khách. Không ít lần anh còn mời họ đi ăn hoặc uống nước. Sau đó, anh xin địa chỉ của khách và cuối năm thường có chút quà nhỏ cho gia đình họ.
Việc làm của anh chồng thường bị cô vợ trách móc. Đã có lần cô nổi đoá với khách hàng với lý do "kinh doanh cứ như anh thì chẳng lãi, có ngày phá sản".
Sau nhiều lần bất đồng quan điểm đi tới cãi vã, anh chồng phó thác việc kinh doanh cho vợ. Công việc kinh doanh của công ty ngày càng đi vào lụn bại do người vợ chỉ nhấn mạnh tới lợi nhuận. Một thời gian sau công ty trên đà phá sản, người vợ thất vọng và nghỉ việc. Người chồng quyết tâm dựng lại công ty với quan điểm kinh doanh của mình.
Anh xin lỗi toàn bộ khách hàng đã bị vợ anh đối xử không tốt, đồng thời phát huy quan điểm kinh doanh bằng "lãi quan hệ". Chỉ một thời gian ngắn công ty của anh lại đông khách, những khách mua hàng ít trước đây trong ý đồ thăm dò thì nay vì nể tình cảm ân cần của anh, cộng với hàng chất lượng tốt nên đến mua sản phẩm với số lượng nhiều. Tên tuổi của vị giám đốc cùng công ty ngày càng nổi tiếng.
Câu chuyện thực tế thú vị trên có ý nghĩa rất hay: DN cần quan niệm rằng ai cũng có thể trở thành khách hàng tiềm năng lớn của công ty nếu DN biết chờ thời cơ và khai thác họ. Không phải ngẫu nhiên mà rất nhiều công ty có thương hiệu nổi tiếng trên thế giới luôn đưa ra khẩu hiệu “Thân thiết với khách hàng”. Ví dụ Prudential đưa ra phương châm "Luôn lắng nghe để thấu hiểu". Thực tế, có khách hàng lần đầu đi mua hàng họ rất thận trọng, mua với số lượng ít để thử. Nếu họ được đối xử tốt, không bị phân biệt thì lần sau họ sẽ tiếp tục mua hàng cho dù giá bán ngang với thị trường, đơn giản vì dựa trên quan hệ quen biết tin cậy.
Khái niệm "lãi trong quan hệ” và “lợi nhuận" tưởng như là hai trường phái khác nhau, nhưng thực tế nó lại có tác dụng bổ sung cho nhau rất nhiều, quan hệ tiền đề cho lợi nhuận. Muốn từ lãi quan hệ ra lợi nhuận thì người kinh doanh phải tạo dựng được nhiều mối quan hệ, tránh kinh doanh theo kiểu chụp giật. Trong kinh doanh không được bỏ qua tính kiên trì, nhiều khi là nhẫn nại, bỏ nhỏ để bắt lớn.
(Theo Diễn Đàn Doanh Nghiệp)
