Theo Tuổi Trẻ, công thức 10-3-1-1 được đúc kết bất thành câu cửa miệng của giới đại lý bảo hiểm (ĐLBH), có nghĩa là: trung bình thực hiện mười cuộc điện thoại thì có thể nhận tối thiểu ba cuộc hẹn, kết thúc một hợp đồng và tiếp tục được khách hàng đó giới thiệu một khách hàng tiềm năng khác. Vì thế, bài học đầu tiên của các ĐLBH cũng chính là kỹ năng điện thoại và cách săn lùng địa chỉ.
Mỗi ĐLBH được trúng tuyển đều phải nghĩ cho ra 100 người mình quen biết có thể khai thác. Một ĐLBH mới vào nghề kể: gặp bất cứ ai cũng làm quen và xin số điện thoại, lượm được một tấm danh thiếp bất kỳ cũng coi như tài sản. Các giai đoạn chinh phục khách hàng sau đó là quá trình rèn luyện không ngừng từ việc xin một cuộc hẹn, tiếp xúc trực tiếp đến cách tư vấn, thực hiện hợp đồng. Làm sao để có những câu hỏi mở, tập cho khách hàng quen nói “yes”, cấm kỵ những loại câu hỏi đóng khi giao dịch.
Cả nước hiện có 5 công ty bảo hiểm nhân thọ với số nhân viên đại lý (ĐL) gần 100.000 người, số lượng phát triển hằng năm tăng 50-100% như Bảo Việt từ 14.000 tăng lên 20.000 ĐL, Prudential từ 25.000 lên 35.000 ĐL, Bảo Minh từ 2.500 lên 5.000 ĐL, AIA từ 6.000 lên 14.000 ĐL, Manulife từ 5.000 lên 7.000 ĐL. Trong các ngày hội việc làm, nhiều công ty bảo hiểm tuyển người ồ ạt, các ĐLBH nhiệt tình đến độ tìm mọi cách để lấy được tên, địa chỉ hoặc điện thoại của người lao động.
Theo chân học viên tham dự khóa học của một công ty bảo hiểm, tôi được nhắc nhở: thời gian ở đây tính bằng giây, chỉ cần trễ một phút là không được vào lớp, nghỉ một buổi là xem như mất tiền học ngày hôm đó.
Với phụ cấp 50.000 - 75.000 đồng/ngày/người, dĩ nhiên các học viên đều tuân thủ qui định nghiêm ngặt về thời gian biểu: học, ăn và nghỉ ngơi tại chỗ. Sau khóa học 2-3 tuần là cuộc cạnh tranh về việc chạy hợp đồng. Để chứng minh khả năng có thể thành công trong nghề bảo hiểm, các ĐL mới tốt nghiệp được khuyến khích nên nộp một hợp đồng vào ngày tốt nghiệp.
Thông thường ĐL mới đã thủ sẵn những mối quan hệ thân thiết, nắm chắc bán được hợp đồng, nhưng nếu bí quá... đành phải “tự xử”: mua bảo hiểm cho bản thân hoặc người thân trong gia đình. Các hợp đồng “tự xử” được các ĐL mới ra nghề áp dụng và sử dụng nhiều nhất trong ba tháng làm việc đầu tiên. Có công ty như Manulife đặt ra tiêu chuẩn: mỗi ĐL mới được trợ cấp 1 triệu đồng/người/tháng nếu nộp đủ ba hợp đồng.
Luôn bị từ chối là một áp lực thật sự. Để tạo sự tin cậy, ĐLBH “cao tay ấn” còn phải biết quan tâm cả những chuyện hết sức riêng tư của khách hàng. Hợp đồng không thành, không ít trường hợp còn bị “gãy” do khách hàng bỏ ngang không đóng cước phí làm ảnh hưởng đến thu nhập của ĐL. Số ĐLBH xê dịch thường xuyên 20-30% tổng số ĐL của các công ty. Tuy nhiên, với những ai bám trụ và quyết tâm theo đuổi nghề thì thành công cũng không nhỏ. Và đã có không ít những người lập kỷ lục.
Sau khi tốt nghiệp ĐH Bách khoa Hà Nội, Đặng Lâm Thành quay về Bình Định làm cho một công ty dược nhưng không mấy hài lòng. Ý muốn kinh doanh trỗi dậy và Thành khăn gói vào TP HCM bắt đầu từ công việc bán bảo hiểm.
Thành nhớ lại ngày đầu học việc: “Không có người quen, mối quan hệ hạn chế và ngay chính chất giọng địa phương khó nghe cũng là điều bất lợi”. Bị khách hàng từ chối thẳng, tránh gặp mặt, thậm chí đòi kiện ĐLBH vì bị làm phiền là chuyện thường ngày, Thành tâm sự: “Thành công không có công thức nhưng nghề này dạy mình phải biết vượt qua những sợ hãi”.
Từ con số 10 triệu đồng phí thu về một tháng, Thành đã liên tục dẫn đầu bảng và trở thành quyền trưởng nhóm của năm ĐL mới. Sau đó là những bước tăng tốc với mức phí thu về 20 triệu đồng/tháng, quản lý 11 người. Vừa phải kinh doanh độc lập vừa phải duy trì hoạt động kinh doanh của các ĐL mình phụ trách, người trưởng nhóm trẻ đã liên tục giành những kỷ lục trong các cuộc thi đua về doanh số - dẫn đầu toàn công ty (hàng ngàn ĐL) về số lượng hợp đồng, đoạt giải cúp kim cương Hawaii (phải đem về 1,6 tỷ đồng phí thu và 1.200 hợp đồng/năm).
Hiện Thành là một trong số trưởng ban trẻ nhất của AIA, quản lý gần 700 ĐLBH. Nói về bí quyết, Thành chỉ tóm tắt ngắn gọn: “Suy nghĩ tích cực, chịu khó đeo bám, chịu đựng, có trách nhiệm”.
Chị chủ quán bánh xèo Trần Thị Mười lại đi bán bảo hiểm chỉ vì: “Nghe ĐL thuyết trình hay, thấy công việc cũng thú vị nên làm thử”. Bước đầu chị Mười cũng ngại giới thiệu nghề nghiệp, không biết bắt đầu thế nào, phải nhờ bạn bè giúp đỡ. Dần dà sáu tháng sau chị đã đạt doanh số 12 hợp đồng/tháng, là một trong 10 ĐL dẫn đầu của Công ty Chifon Manulife được thưởng suất đi du lịch các nước.
Cô bán bánh xèo ngày xưa nay trở thành thành viên của “CLB những người 1 triệu đôla” trong ngành bảo hiểm quốc tế.
Hay Trần Thị Tố Nga (ĐLBH của Prudential) từng phụ trách nhân sự ở một công ty nước ngoài. Sau hai năm rưỡi làm bảo hiểm Tố Nga đã quản lý 19 nhóm với 300 nhân viên. Còn Nguyễn Trung Hậu (ĐLBH Prudential) - một SV khoa văn mới ra trường - có doanh thu luôn thuộc các top đầu trong hàng chục nghìn ĐLBH.
Nói về thu nhập, tất cả đều dè dặt, chỉ “he hé” rằng: ai được đánh giá top đầu nếu thu nhập dưới 15 triệu đồng/tháng là coi như... mất ăn mất ngủ...
