Trong tác phẩm Quỷ Cốc Tử mưu lược toàn thư, Nội kiện là một trong những thuật giao tiếp chiến lược sâu sắc. Nếu xét về mối quan hệ giữa người nghe - chủ tướng và người nói - thuộc cấp, nhà du thuyết, quân sư - việc trình bày luận điểm và duy trì kế sách đã được vạch ra là yếu tố then chốt quyết định sự gắn bó bền vững giữa hai bên. "Nội" nghĩa là thuyết phục sao cho người nghe tiếp nhận và tin dùng kế sách, trong khi "kiện" đề cập đến việc bảo vệ, duy trì và tinh chỉnh kế sách đó ngay khi tình hình chuyển biến theo chiều hướng khó khăn.

Để lý lẽ và mưu lược của mình được chấp nhận, người đi thuyết phục trước hết cần xây dựng mối quan hệ song phương tâm đầu ý hợp với người nghe, nhằm tạo dựng sự đồng thuận về tư tưởng và tình cảm. Khi đôi bên hòa hợp, người nói có thể tiến hành "nội" một cách hiệu quả. Sự tin tưởng, quý trọng là cơ sở để người nói đưa ra một kế sách chu toàn, đầy đủ các lý lẽ từ quá khứ, hiện tại đến tương lai, với cái nhìn tổng thể từ "thiên, địa, nhân" và thuyết Âm Dương.

Mức độ thành công của toàn bộ quá trình này phụ thuộc rất nhiều vào tâm lý của người nghe. Người nghe càng tin tưởng, kế sách càng dễ duy trì, từ đó tạo nền tảng cho mối quan hệ bền vững. Do đó, "nội kiện" chú trọng vào các phương pháp nắm bắt tâm lý và nhận biết những thay đổi trong tâm lý của người lãnh đạo, nhằm dẫn dắt họ theo cách tự nhiên nhất.

Trong thời Chiến Quốc, Trương Nghi (373-310 TCN) là một trong những nhân vật nổi bật vận dụng thành công thuật Nội kiện. Là học trò của Quỷ Cốc Tử và bạn đồng môn của Tô Tần, khi được Tần Vương bổ nhiệm làm tướng quốc, ông đã sử dụng thuật này để thực hiện liên minh chiến lược nhằm giúp nhà Tần chiếm ưu thế trước các nước đối thủ. Trương Nghi đã mất bốn lần tới nước Ngụy để thuyết phục Ngụy Ai Vương tôn Tần Vương làm hoàng đế. Sau đó, ông đã lừa Sở Hoài Vương bằng hứa hẹn sẽ cắt đất Thương Ư cho nước Sở. Tuy nhiên, cuối cùng, nước Tần không giữ lời, dẫn đến cuộc đại chiến giữa hai nước Sở và Tần, quân Sở thua thảm hại, buộc phải trở thành đồng minh của Tần.

Không dừng lại ở đó, Trương Nghi tiếp tục vận dụng thuật Nội kiện để thuyết phục Hàn Vương. Ông chỉ ra điểm yếu của nước Hàn: "Địa thế nước Hàn hiểm trở, dân chúng đều sống ở vùng núi, không tới một năm nữa lương thực sẽ cạn kiệt, phải ăn cám để sống qua ngày. Binh sĩ cả nước không tới 300.000 người. Trong khi đó, quân đội nước Tần lại có hơn triệu người, hơn nghìn chiến xa, hơn vạn chiến mã". Trước những lập luận thuyết phục, Hàn Vương quyết định kết giao với nước Tần.

Để củng cố vị thế của nhà Tần, Trương Nghi cũng thuyết phục vua Tề bằng cách chỉ ra những rủi ro của nước Tề và lợi tích tiềm tàng nếu liên minh với Tần. Ông lập luận về sự an nguy của Tề trong bối cảnh các nước xung quanh có thể kết hợp tấn công nếu Tề không sớm đưa ra quyết định khôn ngoan. "Nếu hoàng thượng không thần phục, nước Tần chắc chắn sẽ cho hai nước Hàn và Ngụy tấn công phía nam nước Tề, cho nước Triệu vượt qua sông đánh nước Tề. Lúc đó, nước Tề có muốn thần phục nước Tần thì đã muộn." Sự phân tích chặt chẽ của ông khiến Tề Vương chọn phục tùng Tần. Sau đó, Trương Nghi tiếp tục thuyết phục vua Triệu và Yên Vương đồng ý với kế sách của mình, giúp Tần mở rộng liên minh và củng cố sức mạnh.

Nhờ tài năng thuyết phục và nắm bắt tâm lý các vị vua, Trương Nghi đã thành công đưa 6 nước liên minh với Tần. Ông lựa chọn cách tiếp cận dựa trên đặc điểm tâm lý và điểm yếu của từng vị vua, từ đó dẫn dắt họ về phía Tần. Khi khuyên Hàn Vương, ông luôn nhấn mạnh sự yếu kém của Hàn so với Tần. Khi thuyết phục nước Triệu, ông lợi dụng ưu thế về mặt ngoại giao của nhà Tần, phân tích toàn cục. Đặc biệt, ông hiểu rõ tâm lý sợ thất bại của các vị vua, điều này đã giúp ông thành công trong việc thuyết phục họ.

Theo Quỷ Cốc Tử, thuật Nội kiện đòi hỏi người du thuyết phải "dĩ biến cầu nội giả, nhược quản thủ kiện" – nghĩa là phải linh hoạt ứng biến để đưa ra sách lược thuyết phục phù hợp. Nếu kế sách đưa ra chưa đáp ứng được mong muốn của nhà lãnh đạo, đó có thể là do người nói chưa thực sự thấu hiểu tâm lý của đối phương. Khi người nghe bị lay động, lời nói nhà du thuyết sẽ dễ dàng được tiếp thu và lòng tin được củng cố.

Một ví dụ điển hình về nghệ thuật thuyết phục trong Nội kiện là triết gia Mạnh Tử (372-289 TCN), người kế thừa Khổng Tử. Ông đã vận dụng khéo léo kỹ xảo biện luận khi du thuyết vua Tề. Khi Tề Ngôn Vương hỏi làm thế nào để thống nhất thiên hạ, Mạnh Tử không đưa ngay lời khuyên mà nhắc về nghĩa cử của vua Tề khi tha không giết một con trâu run rẩy trước lễ tế chuông. Ông nói: "Tấm lòng nhân từ ấy đủ để chứng minh đại vương có thể làm vua thống trị cả thiên hạ". Tề Tuyên Vương phấn khích, tiếp tục nghe những lời nói của Mạnh Tử: "Ân huệ của đại vương hiện nay chỉ dành cho loài cầm thú, song chưa thấy dành cho dân chúng. Nếu dân chúng không thể an cư lập nghiệp thì chính là vì đại vương vốn không quan tâm tới họ, chứ không phải vấn đề có làm được hay không. Đại vương có thể thống trị được thiên hạ, song đại vương cần phải xem đại vương có muốn làm gì khác không". Bằng cách nắm bắt tâm lý nhà vua, Mạnh Tử đã thuyết phục về tấm lòng nhân từ và lợi ích cho dân, khiến vua Tề hoàn toàn tin tưởng. Điều này thể hiện khả năng "biết người biết ta" của ông - không chỉ giỏi suy đoán tâm ý của đối phương mà còn khéo léo nhận biết được những điều mà đối phương thích nghe, từ đó thành công trong việc thuyết phục.

Thuật Nội kiện không chỉ có giá trị trong thời Chiến Quốc mà còn mang tính ứng dụng rộng rãi trong thế giới hiện đại. Kỹ năng thuyết phục, nghệ thuật nắm bắt tâm lý và khả năng xây dựng lòng tin - những yếu tố cốt lõi của Nội kiện - giờ đây trở thành công cụ đắc lực trong nhiều lĩnh vực như giao tiếp, lãnh đạo và kinh doanh. Các nhà lãnh đạo hiện đại có thể sử dụng Nội kiện để nắm bắt tâm lý đối tác, điều chỉnh cách tiếp cận phù hợp và đạt được sự đồng thuận cần thiết. Trong kinh doanh, nắm vững thuật Nội kiện đồng nghĩa với việc thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng, nắm bắt xu hướng thị trường và cạnh tranh. Từ đó, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược phù hợp, nâng cao hiệu quả hoạt động và phát triển bền vững.

Nội kiện thuộc thiên thứ ba trong 12 thiên mưu lược của cuốn sách Quỷ Cốc Tử mưu lược toàn thư được Nhà sáng lập - Chủ Tịch Tập đoàn Trung Nguyên Legend Đặng Lê Nguyên Vũ cẩn trọng, tuyển chọn thuộc lĩnh vực chính trị - ngoại giao - quân sự trong "Tủ sách nền tảng đổi đời".

 

 

Nghệ thuật thuyết phục lãnh đạo trong Quỷ Cốc Tử mưu lược toàn thư

(Nguồn: Trung Nguyên Legend)